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家庭/个人清洁案例:淘宝中小卖家如何运营双十一大促提高销量?

时间:2016-12-07
作者:聚品电商
来源:聚品电商

前言

一年一度的双十一就要来啦,对于大店来讲会倾入不少的人力、物力等把店铺的准备工作做好,对于中小卖家来讲可能不能面面俱到,尤其是没经历过双十一的店铺来讲,只能去慢慢的摸索、积累经验,下边就让我们来看看小类目、小店铺第一次的双十一是怎么度过的。

 

一、店铺背景

店铺是天猫旗舰店,属于家庭/个人清洁工具类目,主营手动剃须刀,月销售额在20w左右,客单价相对偏低,在35元左右。

 

二、双十一当天销售情况

从下图2中可以看出,店铺平常日均销售额在6千左右,图1可以看出双十一当天的访客数是6w9,销售额是5w多,接近平常销售额的10倍!

图2

对于月销售额20w、第一次经历双十一的的小卖家来讲,这次双十一对店铺的发展来讲意义是比较大的,下面让我们看看店铺的一些准备动作。

 

三、店铺目标定制

1、销售额

店铺日销售额在6千左右,加上双十一会有流量上的扶持,把双十一当天销售额目标定在了6    w。

2、转化率

8、9、10这3个月平均转化在11%左右,预估双十一当天的转化是平常的2倍,也就是22%。

3、客单价

客单价预估在35元左右

4、流量

uv=销售额/cvr/客单价=60000/22%/35=7792

 

四、筹备过程

1、增大店铺曝光度

10月份开始增大店铺曝光度,为双十一积累产品收藏、加购,增加店铺的曝光度,对于中小卖家来说,付费流量是最大的一个流量入口,而直通车是提高店铺搜索流量最重要的付费推广工具,这就需要通过直通车的一些技巧来扩充店铺的流量,直通车从10月份就开始加大力度预热。

②定向

展现逻辑:系统根据买家浏览、购买习惯和网页内容,由系统自动匹配出相关度较高的宝贝,并结合出价以及宝贝推广带来的买家反馈信息进行展示。

③站外

直通车站外资源具有使用人数少,曝光量大的特点,虽然点击率不高,ppc只有站内的一半。

④分时折扣

⑤搜索人群

在未测出精准人群之前,不要进行太高的溢价,测出来之后再逐步提高溢价。

2、店铺活动

全店43款产品最低5折

主推款因为历史最低价太低不参与5折活动,直接领券 。

3、营造大促氛围

店铺久博国际首页以及详情页小海报都打出双十一的优惠信息,营造大促氛围。

4、双十一当天

双十一当天截止到1点半,店铺就卖了1w多。

下图是截止到17点的数据,很明显白天不如凌晨卖的好。

五、总结

店铺在双十一之前的准备方面,一些细节的东西还是没有兼顾好,比如老客的积累以及维护,这方面没有去做到很细致的去维护,以及由于活动需要全店产品五折起,所以当时主推的2款由于没有打折被下架,导致双十一当天前2个小时主推款不能参与,对店铺销售额影响是很大的…对于我们中小卖家来讲,要想慢慢把店做大,就要把一些很细节的东西做好,相信明年双十一我们会做的更好。

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