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家居/地毯店铺案例:淡季地毯直通车优化策略

时间:2016-05-05
作者:聚品电商
来源:聚品电商

前言

现在的许多店铺都有自己淡旺季,通常进入淡季的时候,整个行业的流量会变低,店铺的流量也会相应的减少,销售额也会降低,特别店铺直通车方面也受到了影响,往往这个时候的推广效果都不好,甚至处于亏损状态。那么淡季直通车的营销到底还可以怎么做?接下来让我们看一组关于地毯类目的案例。

 

一、店铺背景

1.    店铺及产品介绍

   该店铺属于天猫店,而且有自己的品牌,主营类目就是地毯,月销售额平均在90000元左右。

 

   上图是店铺目前的主推产品,主要卖点是纯羊毛可定制,所以售价在328—4999这个区间。

2.    直通车概况

  直通车目前每天花费300块钱左右,ppc在0.5-0.7左右。

 

二、行业分析

1.    大盘趋势

从上图就可以看出,地毯这个行业的12月到7、8月全网的搜索指数是一个下滑状态,也就是地毯类目的淡季,到8月开始慢慢回升,10月之后会有一个持续两个月的高峰,这就是地毯的旺季。

2.   人群定位

从上图1可以看出地毯的消费层级都集中在中等偏上人群,这类人群都有一定的经济基础,年龄段以18-2425-2950-59为主。

3.   地域

上图1是淘宝指数喜好度相对来说比地域的地域,很明显可以看出江浙沪皖津等区域喜好度很高,大多数都是一些消费水平比较高的城市,可见受众人群比较小。图2是生意参谋后台高转化top10地域。

 

三、优化策略

1.    分析利弊

   店铺产品到了淡季,转化方面相对比较低,一般的店铺可能会选择暂停直通车的推广来节省开支,从上图淘宝指数的搜索数据来看,本身产品到了淡季流量会有明显甚至较大的下滑,如果暂停直通车推广,店铺的流量会变的更少,转化都是基于店铺的流量,流量多了店铺成交的几率也会相对大,最终会导致店铺的销售额降低,这样就会形成一个恶性循环;还有就是淡季暂停直通车,等到旺季再开启,会导致账户整体权重的下降,之后开启推广就需要重新培养,费钱费时间费精力,得不偿失。

   产品进入淡季,购买人群会相应的减少,而且消费人群会有所变化,对产品的关注点也不一样,这段时间的受众人群也知道类目淡季会降价,所以店铺方面也根据人群的需求对店铺的价格等方面做一系列调整。

2.    店铺调整

店铺内搞活动:买一送一、优惠券、降价。

在久博国际首页海报、店招、详情页等突出店铺活动,凸显出促销氛围。

产品价格从之前的328-4999调整到288-4399。

3.    直通车测试新款

   进入淡季之后,原先的主推款转化下滑很厉害,但是还要保持一个流量的热度,这段期间店铺内一款现货羊毛定制地毯经过2周左右的测试,转化比较不错,之后就打算在淡季先用这一款过渡,之前转化下降的那款降低力度,这样既能维持店铺的流量,提高转化,而且还能防止店铺没有新品造成老客户的流失。

  上图是2月份的数据情况,主推款转化下滑很厉害。

   上图是直通车测试出来的新品以及数据,一周下来,收藏、加购都不错。这款产品是店铺产品中买家反馈比较不错的一款。

4.    车图优化

   直通车创意主图与店铺“买一送一”的活动相结合,文案上体现出“买一送一”的活动,吸引买家点击进入店铺,进而提高转化的几率。

上图是根据店铺活动做的直通车主图。

5.    精简关键词

   关键词是直通车的核心,旺季的时候店铺对流量需求比较大,肯定会加一些热搜词、大词;但是淡季,直通车就需要对一些流量大、无转化的关键词进行删减,本着直通车优化的原则,哪怕是10分词,我们也要把它干掉!

6.    精简地域

 

   从上图地域地域花费上可以看出,辽宁、河南等地域花费比较大,而且没有转化,在淡季直通车要控制无用花费的前提下,类似于这种地域我们可以适当的关闭。

7.    优化投放人群

  通过搜索人群可以测试出精准投放人群,对于转化比较高的人群,可以适当提高溢价,对于一些地转化人群,像上图的“男”、“25-29”可以降低力度或者删除

 

数据结果:

上边2张图是直通车同周期的一个前后对比,可以看出进行之前的一系列优化之后,直通车收藏加购以及转化都有明显提升。

 

四、总结

   直通车是店铺抓去流量的一个重要工具,作为一个补充店铺流量的渠道,在每个周期都有重要的意义。产品有淡旺季,我们要做的是想办法去适应、调整、优化,千万不要低估了直通车在淡季的作用,清楚的认识直通车的作用,有针对性的按需定制,与店铺香花配合才能达到理想的效果。

 

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